ライフアーキ
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2020年03月25日
ブログ

これからの不動産売却に欠かせない不動産会社の表現力の話

不動産を売却するときに最も重要な事、それは間違いなく不動産売却の担当者の選択です。

大手の不動産会社から弊社のような小さな小さな会社までありますが、結局は直接担当してくれる人の仕事が売却には大きく影響します。

団塊の世代が住宅購入を終え、少子高齢化へ一直線となるこれからの時代の不動産は、売り手市場から買い手市場になっていくことは容易に想像がつきます。

すでにその傾向は始まっており、選ばれる不動産は選ばれ、残る不動産は何年も市場に残されています。

そんな中でも不動産売却を成功させていかなくてはいけません。

では、そのためにどんな事が必要で、どんな事をしてくれる不動産仲介会社を選択するべきなのでしょうか。

今回はそのヒントとなる、不動産売却のために不動産会社に欠かせない能力について、静岡市の不動産会社ライフアーキの内藤が解説いたします。

不動産会社に求められること

不動産仲介会社に求められることは昔と何も変わりません。

 ◆ 確実で安心安全な取引を行うこと 

 ◆ 早く高く売却を実現すること 


変わったのは、これらを実現する方法です。
とりわけ後者の方は時代に沿って、どんどん変化が求められています。

景気の良い時代には需要よりも供給が少ないため、買主様を探すには苦労しません。
昔はインターネットも普及していなかったので、そんな状況でチラシを打てば、すぐに反響がありました。

しかしながら、現在はインターネットでほとんどの不動産情報が手に入り、一般の方でも不動産会社より情報を知っているなんてことも起こっています。
さらには、人口が減少し、少子高齢化は加速、空き家も増加の一途をたどっている、ともなれば需要は減少し供給は増加し続けます。

当然ながら、このような状況下では従来の方法では成約に結び付かなくなります。

そうなると必要となってくるのが、不動産会社の能力です。

従来のような拡散させ反響を得るだけの作業とは違います。

物件のもつ魅力を引き出し、広告に想いをのせ、他物件よりも輝かせる【表現力】が欠かせなくなっています。

不動産仲介会社の本来の仕事

【表現力】の話の前に少し

 ◆確実で安心安全な取引を行うこと  ついて触れたいと思います。

私はこれが不動産会社の本来の仕事だと思っています。

確実な知識のうえで、事前に想定されるリスクや可能性、必要な経費や税金などを確実に説明し、安心して不動産の取引を行ってもらうことが、不動産仲介会社の仕事です。

不動産取引における契約書・重要事項説明書を担保することで、仲介手数料はいただけます。

お客様が当たり前すぎて、仕事ぶりを感じなければ、それだけ完璧です。

契約後に、この不動産会社は・・・、この担当者は・・・、と思っても変更できません。担当者の選別は売却・購入の一番最初の段階で決まりますので、大事なのは初期段階。

物件に関する説明・諸費用に関する説明・税金関係に関する説明・分かりやすさなどで見極めていくしかありません。

不動産会社の選別、営業マンの選別については、また別途記事にしたいなと思います。

物件の魅力をお客様へ届ける力

では【表現力】とは具体的にはどのようなことなのでしょうか。

表現力とは、物件の魅力を確実に買主様へ届ける能力です。
物件を魅せる力・訴求する力と言っても良いかもしれませんし、かっこつければマーケティング力とも呼べるのかもしれません!!笑

どれだけ、物件の基本情報に+αを伝える事が出来るのか。ここです。
その物件の情報・写真で購入希望者さんは何を感じ取り、何をイメージするのか。
ここをもっとフォーカスしなければなりません。

また、この表現力を発揮する場面は現地ではありません。
広告やインターネット上の物件ページです。

物件を探しに購入希望者さんが店頭にいきなり来ることはありません。
必ずインターネットで物件を調べてからきます。

購入希望者さんに物件を見てもらうために、この表現力が活きてきます。
魅力を感じない物件は見学にさえ来てもらえない状況になってきているのです。

不動産会社が物件紹介に力を入れない理由

どこの不動産会社のインターネット広告も大して差はありません。
それどころか、物件情報を隠すことで自社の集客に活用しよう!と考えている不動産会社もあるくらいです。

会員限定情報とは名ばかりで、登録をしてみてもアットホームで収集できる情報と大して変わりません。お客様の情報を得ることが目的ですので、大衆情報でもあえて隠すことで会員登録を促す効果があります。
昔の職場で実際に行っていましたが、結構効果があります!笑


どうして不動産会社は物件広告(物件紹介)に力を入れないのでしょう。
それにはアットホームやSUUMOなど(ポータルサイト)に集客を頼ってきたことが背景にあります。

自分たちで一生懸命に物件紹介を行わなくとも、これらのサイトがお客様を探してきてくれていたのです。こういったサイトは掲載情報や掲載画像に決まりがあり、画一的な情報だけの提供でお客様と会うことが出来ていました。

これまでは購入希望者さんが多く売り手市場だったのでそれでもOKでした。
しかしながら、需要減少・供給超過の買い手市場に移行していくについて、他物件にどんどん埋もれていってしまいます。

こんな状況を解決するためも、不動産会社の【表現力】は欠かすことの出来ない能力になってきました。

売主様の想いを聞かせてください

とは言ってみたものの、どうすれば購入希望者さんに届く表現になるのでしょう。

意識すべきなのは2つだけです。

◆生活が想像できる事
◆購入希望者が気付いていない魅力を伝えること

ここに住めばどんな生活を送ることが出来るのだろう。
こんな風に家具を配置すれば日当たりの良さを活かせるな。
夜の明かりが窓からこぼれる外観も素敵だな。
季節によってお庭の様子が移り変わるんだ。


こういった事を届けるには売主様のご協力が欠かせません。

住んでみて感じる魅力は売主様にしか語れませんし、もっとも物件を理解してるのは売主様です。
それらを私に伝えて欲しいのです。責任をもって購入希望者へ届けます。

他物件との差別化ツール「写真」

インターネットや広告で、物件の魅力を伝えるには写真は欠かせません。

天気の良い日・天気の悪い日・東から昇る朝日を浴びる時間・南からの陽を浴びる時間・夜の室内灯がこぼれる時間。
ひとつの物件でも様々な顔を持っています。

それぞれの物件ごとに、輝く顔は異なってきます。

恐縮ではございますが、弊社では1度だけでなく何度か写真撮影をお願いするかもしれません。

でも、写真の持つ力や印象は不動産ではとっても重要なんです!!

そこにこだわらなければ、他物件との違いは生み出せないのです。

さいごに

不動産市場が買い手市場に移行していく中で、不動産売却を成功させるには物件の魅力を発信する【表現力】が欠かせません。

発信していく不動産会社の能力としてはもちろんですし、その根底にあるのは売主様の物件に対する想いやこだわりです。

かならずその想いを繋いで大切に住んでくれる方がいらっしゃいます。

物件に対してどんな想いをもって、どんな表現をしているか。
アットホームなどのポータルサイト等を見ると面白いですよ!全然発信する気のない会社もあれば、コピペの紹介をしているような会社さんもあります。

もちろん弊社は1つ1つ文章を考え、ポータルサイトだけでなく、自社サイトでもより細かくお伝えしています。

とはいえ、まだまだお預かりさせていただける物件が少ないです。

ぜひ売却をご検討の際は一報ください!
あなたの物件輝かせます!!笑

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