ライフアーキ
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2020年05月07日
ブログ

不動産を値下げする前に売却活動を振り返ってみてください。売却活動にしっかりと向き合えていますか。

いざ不動産の売却を開始してみると、なかなか反響が得られなかったり、問合せが得られなかったり、当初の想定よりも時間がかかってしまい、「不安」や「悩み」を抱いてしまう売主様もたくさんいらっしゃるのではないでしょうか。

結果的に不動産会社から「値下げ」の提案があり、悩まれる方も多くいらっしゃるかと思います。

そんな時には、一度落ち着いて価格以外の部分に目を向けると良いかと思います。

不動産が売却できない理由は、なにも価格だけではありません。

不動産会社の活動方法や売主様のご協力も売却活動には欠かせない重要項目を、静岡市の不動産会社ライフアーキがご説明いたします。

「売却中の物件がなかなか売れなくて困っている」という売主様は、一緒にチェックしていきましょう。

具体的な数字をもって検討しましょう


現在、物件を売却中のみなさま、一度思い出してみてください。


3ヵ月前に不動産会社に売却を依頼して、何組の問合せがあって、何組のお客様が内覧してくれて、何組の方が具体的に検討をしてくださったでしょう?




この数が把握できていない場合は、不動産会社が報告を怠っているか、売主様の売却への意識が低いのかもしれません。

絶対的な価格がない不動産の売却では、数字で売却状況を把握することは、とても重要です。

3ヵ月間で、問合せが10組・内覧が2組・具体的検討が0組の場合と

3ヵ月間で、問合せが10組・内覧が8組・具体的検討が0組の場合では

同じ問合せ数でも全く意味が異なります。


加えて、それら10組の問合せはネット経由?折込チラシ?現地看板?どこから情報を仕入れて問い合わせてくださったのでしょう。


こういった事に無頓着で、すべての売れない理由を価格だけに求める不動産会社は非常に多いです。


まずは、おかれている現状をしっかり把握しないことには、有効な手を打つこともできません。

その3カ月間、不動産会社は何をしてくれました?

「市況の悪化に伴い、反響も減少してきていますので、この金額のままでは売却が難しいかもしれませんね~」とプロの不動産会社に言われると、「あぁ、では値下げを検討せざるを得ないか・・・」とついつい思い始めてしまいます。

そう思ってしまうのも仕方がないのかもしれません。

信頼して任せたプロの不動産会社がそう言うのですから。



でも、その前に一度立ち止まって考えてみて欲しい事があります。


お任せしていた期間、不動産会社さんは何をしてくださりましたか?


なかなか思い出すのも難しいと思いますので、いくつか参考を挙げてみますね。


◆販売図面は物件の特徴を捉えたつくりになっていますか?

◆アットホームやSUUMOなどのポータルサイトへの掲載をしてありますか?

◆写真は晴れた日の明るくきれいな写真が使われていますか?

◆問い合わせのお客様、内覧のお客様の結果報告を受けていますか?

◆問い合わせ・内覧後にNGになったお客様の理由は教えてもらいましたか?

◆直近での周辺物件の成約事例や売出事例は報告がありましたか?

◆希望者様内覧時のアドバイスや依頼事はありましたか?(スリッパ、清掃、照明など)


いかがでしょうか。

振り返ってみて、「んん~、しっかりと販売を行ってくれていたのかな~」と不安になられた場合は、売れなかった原因は価格だけではないかもしれません。


売れない ⇒ 値下げ 、 売れない ⇒ 値下げ 、 売れない ⇒ 値下げ、だけの繰り返しが正しい不動産売却でないことは、容易に想像がつくかと思います。

不動産会社がやるべき事をやって、NGだったお客様から意見・理由を吸い上げる。
そのうえで、具体的数字をもって最善の販売活動を売主様とともに再考する。

これが大切なご資産の売却をお手伝いするという事です。

納得のいく売却には売主様のご協力も必要

不動産会社にやるべき事をやってもらった上で、値下げや販売手法を検討しましょう。と、お伝えしました。

実は、もうひとつ納得のいく不動産売却に欠かせない要因があります。


それが「売主様のご協力」です。


いくら不動産会社が頑張って、物件を拡散させてお客様にアピールしても、限界がある部分、それこそが「物件自身の魅力を引き出す」ことです。

これには売主様の協力が必要です。

具体的には

◆木々・雑草の手入れ

◆お部屋の清掃や整頓

◆匂いや換気

◆不具合は修繕する

◆照明や服装など内覧時の演出

◆内覧日程の調整

◆ゴミ置き場、自治会などの情報

売主様にご協力いただくことは意外とたくさんあります。

静岡市内であれば、内覧のときはお客様用に駐車場を1台空けておくことも忘れないでください。

自分が購入希望者となって、内覧に訪れた時にどう思うのか。

そんな視点をもって、「おもてなし」を意識してみてください。

ちょっとだけ不動産業界のマイナスの話を

「物件の囲い込み」って、ご存知でしょうか。

「物件の囲い込み」とは、売主様と買主様の双方から仲介手数料をいただくために、お預かりした物件を他の不動産会社が紹介できないように、隠してしまうことです。

物件情報が拡散されないうえ、購入希望者にも紹介されないため、売主様にはマイナスな事しかありません。


売主様の利益よりも自分の数字・会社の利益が優先となってしまう、不動産業界の闇の部分です。

タチが悪いのは、売主様自身では自分の物件が囲い込みをされているのか分からないという事です。

本来、拡散させて買主様を探すべきであるのに、物件の情報を隠していて納得の売却ができるはずがありません。

それでいて、「なかなか売れないので価格を下げましょう!」などと提案されるのですから、売主様が怒りたくなる気持ちが分かります。


自分の物件が「囲い込み」を受けているか調べる方法は、自力では基本的にはありません。

不動産会社に協力してもらえば可能ですが、協力する不動産会社にもリスクがあることはご理解ください。


最終的には、売却をお任せする不動産会社を変更するなどして対応するしかありません。

と言っても、静岡市は財閥系の不動産会社がバチバチしのぎを削っているエリアではないので、「囲い込み」があちこちで常態化しているわけではありません。ご安心ください。

さいごに

表面上だけの不動産売却活動を行って、「売れないから価格を下げましょう。」
という、不動産会社さんが多いのが現状です。

さきほど具体例で挙げた、◆不動産会社への参考例・売主様への協力事項◆は、そこそこ大変です!

でも、だからこそ「値下げ」に対して売主様にも、しっかりとご納得いただけるのです。

大手だろうが、長期間販売していようが、値下げ以外にもやるべきことはあります。


すぐに「値下げ」という選択をするのは、納得のいく売却実現からは離れていってしまいます。

具体例に挙げたように売主様自身でもできる事はあります。

さらに言えば、依頼する不動産会社を選ぶのも売主様です。


なかなか売れない!値下げに納得できない!

そんな時には、一度落ち着いてそれまでの販売活動を振り返ってみましょう。

何か納得のいく売却へのヒントが隠れているかもしれません。

この記事を書いた人
内藤 文弥 ナイトウ フミヤ
内藤 文弥
不動産売買店 ライフアーキ代表 / 有度二小 - 清水七中 - 静岡東高 - 山口大学工学部卒 / 見た目は大柄ですが声が高めで恐くない / 髭が濃い / 2019年はゴルフに注力。スコア95を目指します。現在ベストスコア97。ついに100きり / お酒も好きで飲みに行くことも多い / 地元消防団に加入しており、日々活動しております。消防団員も随時募集中です!!
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