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2020年05月10日
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新築建売は「タイミング」と「売主事情」で値下げが出来るかも!?

不動産の売買では、購入希望者様から値引きを求められることがちょこちょこあります。

特に新築建売の場合は、金額交渉の依頼が多いように感じます。

不動産仲介という立場なので、値引きが可能・不可能の返答はできませんが、これまでの経験から値引きが可能なケース、不可能なケースはある程度理解しています。

「複数棟現場の最終1棟やラスト数棟は値引き交渉がしやすい」なんて書いてある記事もありますが本当なのでしょうか。

静岡市の不動産会社ライフアーキがお答えいたします。

値引きがしやすいケース①

「完成済で売れ残っている。」物件は値引き交渉を受けてもらいやすい傾向にあります。

当然ですが、値下げをしなくても売れる可能性が充分にある物件では、売主様も値下げを受け入れてくれません。

いくら「最終1棟!」だからと言っても、物件が完成してまだ間もない場合や、人気エリアで他の棟が完成前に売れている場合は、値引きはなかなか困難です。

利益が見込める物件をわざわざ値下げする必要はありませんよね。


これは、値下げをしたタイミングでもそうですね。

今週100万円の値下げをした物件で、さらに100万円の値下げをお願いしてもなかなか難しい場合も多いです。


値下げがお願いしやすいのは、「完成済」物件が「売れ残っている」場合です。

値引きがしやすいケース②

「売主様側に売りたい事情がある」ため、値引き交渉を受け入れてもらえる。というケースも存在します。

分かりやすいのは売主様が決算期で、最後に数字を追い込みしたい場合です。

契約からお引渡しまで3週間~1カ月ほどかかりますので、3月決算で2月の契約、6月決算で5月の契約の場合が、この決算期の交渉しやすい条件に当てはまってきます。

この時期は利益に多少目をつぶってでも、決算期の売上計上を第一目標にされる会社さんも多く、金額の交渉を受け入れてもらいやすいです。


そして実は、今回の「新型コロナウイルスの蔓延」も売主様の売りたい事情となっています。

景気の悪化が避けられない状況であるため、大手の建売会社さんが無駄な在庫を抱えないという経営方針に切り替わりました。

すでに完成済の物件は長期在庫になる前に手放そうと考えられています。

そのため、今の段階で完成済みの物件が、多少の値下げをしてでも販売をしてしまいたいと考えていらっしゃいます。

現在の完成済物件が売却できたら、今後は仕入れエリア・仕入れ件数を絞って、1棟1棟から確実に利益を確保する方針に舵をきるようです。

そうなってきた場合は、今とは逆になかなか値下げ交渉が通らない物件が多くなってくるはずです。

多棟現場と1棟現場の違い

建売分譲には何十棟もある現場もあれば、1棟だけの現場もあります。

こういった現場ごとの違いはあるのでしょうか。


建売会社さんは、1棟ごとの利益・経費、1現場ごとの利益・経費、1現場が完売する期間など多面的に分析して価格を決めていきます。

分析するデータの重要な項目のひとつに、「現場全体での利益」があります。

冒頭でご紹介した「複数棟現場の最終1棟やラスト数棟は値引き交渉がしやすい」という記事は、この「現場全体での利益」を考えた場合に、そう判断できる。ということなのでしょう。

実際に複数棟現場の最終1棟が大幅値下げを受け入れてもらえた事はあります。

ただし、これには条件がつきます。

それは【他の棟で利益を確保できたので、1棟単位で赤字にならなければ】値下げにも応じるという条件です。

現場単位での最低限の利益を確保している現場においては、最終1棟や最終数棟を値下げすることが出来るわけです。

と言っても、上述したように「完成済で売れ残っている」「1棟単位で赤字をきらない」ことが前提です。

価格最優先で購入したい場合

エリア等に強いこだわりはなく、価格最優先で検討を行いたい方は不動産会社に協力してもらいましょう。

売主様の決算時期や売りたい事情について、個人で知るには限度があります。

なにより、表向きにはしないけど値下げOKという情報が売主様から出回ることもあります。

表向きの価格を下げるのではなく、取引が多い不動産会社にだけ「○○万円までなら値下げ可能なので、ぜひお客様にご紹介ください!」という具合です。

背景には売主様の「決算時期」や「売りたい事情」があるのですが、表向きの価格をいじらないことで先に他の棟を購入された方への配慮や、時期限定(万が一、決算期に売れなかった場合にも表向きの価格を落としていないため再度価格変更でアピールできるなど)だけの販売戦略などが可能です。

いくらネットを細かくチェックしても、こういった情報が個人に直接入ってくることはありません。

さいごに

建売物件の値下げ交渉が上手くいくかは、「タイミング」と「事情」によってきます。

価格最優先で金額的なメリットを受けるには、このあたりを売主様に合わせなければいけません。
自分の好きなタイミングで、好きな物件を価格交渉しても上手くいきません!

もちろん売主様に信頼をしてもらえるように、事前審査も済ましておく必要があるでしょう。

この記事を書いた人
内藤 文弥 ナイトウ フミヤ
内藤 文弥
不動産売買店 ライフアーキ代表 / 有度二小 - 清水七中 - 静岡東高 - 山口大学工学部卒 / 見た目は大柄ですが声が高めで恐くない / 髭が濃い / 2019年はゴルフに注力。スコア95を目指します。現在ベストスコア97。ついに100きり / お酒も好きで飲みに行くことも多い / 地元消防団に加入しており、日々活動しております。消防団員も随時募集中です!!
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