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2020年05月28日
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不動産には売主様がいます。そして、値引き交渉の可否を決めるのは売主です。

不動産売買の仕事をしていると、売買金額の交渉の場面にちょこちょこ出くわします。

いやっちょこちょこどころではないですね。結構出くわします。

もともとの取引金額が大きいだけに、ちょこっとの値引きでも数万円の価値があるため、ダメもとでも聞いてみようという方が多いのでしょうね。

「いくらくらいなら値引きできますか?」
「何万円であれば、購入します!」

よく聞かれます。

これらの質問には、その場ではお答えできません。

値引きを受けるにしろ、受けないにしろ決めるのは売主様です。

われわれ不動産会社は話をもっていくことに全力を注ぐことしか出来ないのです。

不動産仲介という立場

市場で取引をされている不動産には、不動産会社等が売主の場合と、一般の方が売主の場合とが存在します。

ときどき、このあたりを勘違いをされていらっしゃる方もいますが、多くの物件は不動産会社は仲介であって売主様は一般の方です。

この仲介の物件では、不動産会社に金額を決定する権利はありません。

売主様がOKをださなければ1円も値下げできませんし、売主様がOKを出せば100万円の値引きもできたりします。

いくら目の前の不動産会社に値引きを訴えたところで、決定権のない不動産会社は売主様へお話をもって行くことに注力する以外できないのです。

金額交渉をするのは購入申込書が必要

では、不動産仲介の会社を通じて売主様へ金額の交渉を行うとしましょう。

ここで覚えておいていただきたいのですが、口頭での金額交渉は受け付けられません。キチッと書面で意思を示して、交渉を行う必要があります。

その書面を「購入申込書」(買付)といいます。

この書面には、【どの不動産を】【どんな条件】【どんな価格】で【誰が】買いたい。という内容が記載されます。

この書面をもって、買主様は売主様に希望条件を交渉するのです。

購入申込書には法的拘束力はありませんが、不動産購入においてもっとも重要な書面のひとつです。

購入申込書が受理されると、販売活動は停止し、購入希望者との契約準備に入ります。

もしも、まだ迷いがある場合は購入申込書の提出は受け付けられません。

買主様が想像する以上に、不動産会社・売主様にとってこの書類は重いのです。

売主様の立場になって考えてみてください

たまにですが、当たり前のように「100万円安くしてもらって・・・予算におさまる!」というお話をされる方がいらっしゃいます。

考えてみてください。

その100万円はどこから出ていると思いますか?

売主様の懐ですよ!不動産というものを媒介しているだけで、意味合いとしては、売主様に100万円ください!とお伝えしているのと変わりません。

ここは本当に勘違いしないでください。
買主様に他の物件候補があるのと同様に、売主様にも他の購入者候補がいます。

私たち不動産会社は、売主様の苦悩も共にしています。

「値下げ」「売りたい」「他の希望者」など、様々な部分で葛藤して折り合いをつけて、交渉に向き合ってくれています。

理由付けをして理解を得よう

決して値下げ交渉をするのが悪とは言いません。

なかには、金額交渉をされることを想定して最初から金額を高めに設定している物件もあります。

そうするように提案する不動産会社もあるようです。

ですので、希望があれば交渉をしても良いと思いますし、それに折り合いをつかせるのが不動産会社の仕事でもあります。

しかしながら、根拠もない値下げは売主様に失礼です。
値下げの交渉をする場合には、理由を付すようにしましょう。

「借入金額が○○万円、建築費が○○万円、だから土地には○○万円」
「リフォーム費用が○○万円必要で」
「近隣相場よりも少し高めなので・・・」 など

この辺りは、不動産会社との相談や資金計画が重要になってきます。
これがあれば、不動産会社も売主様に説明がしやすく、ご納得もいただきやすいものです。

巷で溢れる値下げ術?

ネットで検索すると、不動産の値引き術なるものが溢れています。

まず、現役の不動産会社が書いている記事以外は信用しない方が良いです。

くわえて、ほとんどが新築戸建の値引きをフォーカスした内容の記事です。

新築戸建は売主様は不動産会社・建築会社等です。
一方で、土地・中古住宅等の売主は一般の方々です。

このあたりの違いはしっかりと知っておいてください。

さいごに

100円ショップで値引きはしない。コンビニで値引きはしない。不動産だって同じで設定された価格があって販売しているのだから、値引きはしないものだ。

と入社1カ月目に教わりました。

ですので、僕は値引きに積極的でないのかもしれません。笑

もちろん金額面で折り合い付けないと取引自体が話のテーブルにのらないことも多くありますし、買主様の資金計画を一緒に行って値引きをしてもらえないと難しいかもな~ということはあります。

そんなときは値引きに積極的です。

どんな内容でも売主様がOKをしてくれれば、OKなのですから!

だから、値引き交渉をしたくなる買主様のお気持ちも分かります。

一方で、そこで頭を悩ます売主様も大切なお客様なのです。

売主様も買主様も気持ちよく取引できるのはベストです◎

値引き交渉はしてもOKですが、不動産の場合はただの製品ではありません。
向こう側には売主様がいます。

この点は忘れずにいていただければと思います。
この記事を書いた人
内藤 文弥 ナイトウ フミヤ
内藤 文弥
不動産売買店 ライフアーキ代表 / 有度二小 - 清水七中 - 静岡東高 - 山口大学工学部卒 / 見た目は大柄ですが声が高めで恐くない / 髭が濃い / 2019年はゴルフに注力。スコア95を目指します。現在ベストスコア97。ついに100きり / お酒も好きで飲みに行くことも多い / 地元消防団に加入しており、日々活動しております。消防団員も随時募集中です!!
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