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2020年08月21日
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「どうしても高く売りたい!」限定感を演出して物件の価値を高める販売方法のご案内

不動産売却では時に、査定価格よりも高額で販売を行わないといけない事があります。

今日は、そんなときに僕がチャレンジする販売方法についてお話いたします。


不動産販売における正規の方法ではありませんし、不動産会社によっては反対意見もあるかもしれません。

それでも高く売るために、売主様にこんな提案をさせていただくこともあります!

これは勘違いしないでください!

ご承知おき頂きたいのは、不動産は「売れるであろう」という価格(不動産査定価格)で販売することが最も早く高く売れる方法です。

買主様が物件を見学した時に「これじゃ高いな~」と思われてしまうと、買主様の検討候補から外れます。


少し高めで販売して値下げ交渉を受付ける販売手法を当たり前に提案する会社もありますが、これは全く正しくない、機会損失が大きい方法です。

「値下げをしたら買う」という買主様はほぼいません。

値下げを要求する買主様は「買おう!どうせなら交渉してみよう」もしくは「買いたいけど少し高いんじゃないだろうか」のどちらかです。

後者の場合、そもそも予算外で内覧等に進まない事も多いため、値下げ交渉の多くは前者だと考えてOKです。



「売れるであろう」という価格は、プロの不動産会社が考えた「これじゃ高いな~」と思われないなかでの上限価格です。

その価格であらゆる販売方法にキチッと取り組んでいく。

これが最も早く高く不動産を売却する方法であることは、肝に銘じておいてください。

高く売らないといけない場合

しかしながら、ときには不動産査定価格よりも高額で販売をしないといけないことがあります。

たとえば、「 不動産査定価格 < 住宅ローンの残債 」のケース。

3500万円の新築購入時に、諸費用も借入して3800万円の住宅ローンを組んだ場合などは、このようなことが頻繁にあります。


新築して3年後に離婚をしてしまい売却を検討します。

その際の不動産査定価格が3300万円。でも、住宅ローンの残債はまだ3500万円もある。

こんなことって、わりとあるんですね~!

諸費用を借入れできる弊害です。


いくら不動産査定価格が3300万円といっても、住宅ローンの残債がすべて返済できる金額で売らないと手出し資金が必要になってしまいます。

そんな資金できれば出したくないでしょうし、出せない方もいらっしゃいます。

そんなときに僕が提案する方法です。

チャレンジすべき販売方法 準備編

かな~り前置きが長くなってしまいましたが、ここからが販売方法についてです。


この販売方法に限った事ではありませんが、不動産査定価格よりも高額で販売をするには、物件が本来もっている以上の価値を買主様に感じてもらわなければいけません。

まず、怠っていけないのは物件の演出です。たった2回、写真撮影時と内覧時だけの演出で結構です。

掃除をして、整理整頓をして、空気を入れ替えてください。

各部屋が一番明るい時間帯に写真を撮ります。

夜間の外観も欲しいです。室内から漏れる光の具合がとても映えるんですよね~
過去には観葉植物を購入して準備してくださった方もいます。


いくら言葉に情報を載せようとも、不動産では心惹かれる1枚の写真の方が強いです。

不動産売却では内覧をしていただかなければ何も始まりません。「実物を見てみたい。」いかにそう思ってもらうかが、重要です。

チャレンジすべき販売方法 実践編

物件の魅力を120%伝える写真が準備できたら、売却活動スタートです。


一般の不動産売却とは真逆の方法をとります。

情報の拡散を一切しません。本当に一部の人にしか情報を届けないのです。

目的は「特別感の演出」ただひとつです。


限定品って魅力的ですよね!

僕もコンビニ限定とか期間限定とか弱いです。ミニストップのパフェとかすぐに買っちゃいます。笑

この売却活動でも同じです。

特別感や限定感を感じてもらって、物件に興味を持っていただく。

物件の魅力を120%届ける。

これだけです。


ポイントは3つあります。

1つ目は情報の届け方です。地域限定の折込チラシなのか、ポスティングなのか、DMなのか。
最有力はポスティングですが、業者なのか自力でやるのか。何曜日が効果的なのか。
物件の価格帯やエリアにもよりますので一概には言えませんが、土曜日に自力で配布するポスティングがもっとも有効な気がしています。
在宅率が高く、当日翌日の即反響があるからなのかと予想しています。

2つ目は限定の仕方です。どこまで情報を届けるのか。地域なのか、小学区なのか、中学区なのか。このエリア絞り込みは物件のあるエリアにもよりますので、相談の上で決定しなければいけません。

3つ目は言いません!セコイですが、もったいぶらせてください!笑
これが一番重要です。これをしていないと内覧に繋がる確率は落ちます。
買主様の行動を考えると分かると思います。

さいごに

不動産情報を拡散して買主様を探す。という販売方法とは逆に、不動産情報を拡散させずに限定感を持たせるという販売方法もあります。

「早く高く売る」という観点、成約率の観点からは、通常の情報拡散の販売方法の方が圧倒的に優秀です。


それでも売主様のなかには、どうしても高く売らなければいけない事情をお持ちの方もいらっしゃいます。

その際に通常の販売方法を行う前にする戦略です。

なんども行ってきましたが、どうやらただ限定するだけではあまり効果がありません。

しっかりとした準備に加え、抑えるべきポイントがあります。


もしも、高く売る!という事が必要な方は、ぜひ通常の販売方法の前にチャレンジしてみてください。

金額が高めですので反響は少ないですが、準備と方法にこだわった分だけ、前向きのお客様が見つかります!
この記事を書いた人
内藤 文弥 ナイトウ フミヤ
内藤 文弥
不動産売買店 ライフアーキ代表 / 有度二小 - 清水七中 - 静岡東高 - 山口大学工学部卒 / 見た目は大柄ですが声が高めで恐くない / 髭が濃い / 2019年はゴルフに注力。スコア95を目指します。現在ベストスコア97。ついに100きり / お酒も好きで飲みに行くことも多い / 地元消防団に加入しており、日々活動しております。消防団員も随時募集中です!!
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