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2020年08月30日
ブログ

不動産仲介に欠かせない「調整力」のお話

売主様の物件の価値を正確に査定して、物件の魅力を十分に伝える販売手法を行って、買主様を探してくる。

買主様の資金計画をサポートして、一緒に物件を探し、不安なく住まい探しを完了させる。

これが不動産仲介の仕事です。


不動産知識はもちろん、税金知識や融資の知識、提案力やコミュニケーション能力などお客様と接するうえで欠かせない能力はたくさんあります、

でも実は、不動産仲介にもっとも必要な能力は意外とお客様が気が付かない部分にあります。


それは「調整力」です。

この調整力がないと、締まりのない取引となり、買主様にも売主様にも不安をおかけしてしまうことになります。

調整力はどこで必要?

【 仲介 】という立場ですから、買主様・売主様の間に入って、契約を安心安全に遂行するわけです。

買主様は出来るだけ安く買いたい。売主様は出来るだけ高く売りたい。ので、当然ながら価格面での調整が必要なシーンが出てきます。


それ以外にも、契約条件の調整は必要です。

様々な期日、条件(解体更地や測量など)、契約不適合責任の期間・範囲など、調整が必要な場面はたくさんあります。

基本的に買主様・売主様の気持ちは相反することが多いので、双方のバランスや客観的観点を持ちながら、最善の案を模索します。


契約後に不測の事態が起こることもありますし、測量の不調や役所のスピード感で予定が狂うこともあります。

その都度、現状を把握してスケジュールを管理して調整を重ねます。

契約によっては、契約が決まってから最終的なお引渡しまで調整ばかりになります。笑

見極めるのは難しい

安心安全でスムーズな不動産売買を実現するには、この調整力を持った担当者に依頼をするのが最善です。

しかしながら、調整力が必要となってくるのは購入申込をしてからのことが多く、事前に見極めるのは難しい能力です。


あえて言えば、経験と場数ですかね~。

土地や中古住宅では、なんの調整も不要で、なんの苦労もなくスムーズに取引が終えることなど、半分以下です。

ほとんどの場合で、注意しないといけない事象や価格面の折合い、条件面の対応がでてきます。

これらは経験によって想定したり、対応したりしますので、経験や場数の多い営業マンほど調整力があると考えるのが良いかもしれません。

営業力で契約をまとめるまではピカイチだけど、調整力がない人もたまにいますが・・・・・笑


ちなみに新築住宅の取引では調整力は成長しませんので、新築住宅専門店に売却依頼を行うのはあまりおススメできません。

新築住宅は売主様が業者さんなので、プロ売主です。

この場合は調整しなくても、すでにシステム化されており、スムーズに進むことが多いため、新築住宅ばかりをこなしても調整力のある不動産仲介にはなりません。

問題が露呈しまくった契約事例

不動産業界1年目の22歳のとき、不動産仲介はなんて大変なんだと思った取引です。


ハウスメーカーで建築予定、建物解体更地渡しの土地を仲介しました。

価格交渉にはじまり、以下のことを契約後に行わなければいけませんでした。

建物解体/確定測量/ゴミ置き場の移動願い/セットバック部分の寄付採納

こうして抽出して書くとたった4つなので簡単そう・・・・でも実際は

・建物内に家具やガラス、布団など残存物たくさんで解体費用増加

・ブロック塀が隣地と繋がっていて壊すと隣地も倒れる可能性有り。でも買主は壊したい。

・お隣さんが入院中で確定測量の境界立ち合いができない。さらに寄付採納には時間がかかる。ゆえに引渡し期日までに完了できない。

・ゴミ置き場移動について自治会でOKを取っていたが、新しい置き場が決まらない

・融資承認を得ずに融資承認取得期日を過ぎてしまう。融資承認を得れていないのに解体もはじまる。

・確定測量をしたら面積が増加し、その分を精算する。契約通りだが、買主及びハウスメーカーが渋る。

・お引渡し日をのばしたら、買主様が出張で2週間ほど不在になる。


これ全て僕がこの1件の契約で、直面した問題です。笑

1年目でしたので、本当にてんやわんや。先輩、買主様、売主様に助けられました。

振り返ってもボリュームがありますが、ほとんどが事前に想定できる内容です。

いまであれば調整できる部分は早めに対応しておくことが可能になりましたので、表面化する問題は確定測量の遅延だけで済むと思います。

さいごに

契約を進めていかないとみえない「調整力」。

不動産取引を安全に確実に完了するためには、非常に大切な力なんです!


これを基準に担当者を選べるとすごく良いのですが、なかなか事前に見極めるのは難しい能力です。


特に買主様・売主様双方が一般のお客様の取引では、調整をしておかないといけない部分がある取引が多いです。

問題に直面して調整をすることも必要ですし、問題を想定して事前に対策をしておくことはもっと重要です。このあたりも契約をスムーズに進めるための調整力と言えます。

不動産会社や担当者を選ぶ際に、「調整力」なんて視点で考えるのも面白いかもしれませんね。
この記事を書いた人
内藤 文弥 ナイトウ フミヤ
内藤 文弥
不動産売買店 ライフアーキ代表 / 有度二小 - 清水七中 - 静岡東高 - 山口大学工学部卒 / 見た目は大柄ですが声が高めで恐くない / 髭が濃い / 2019年はゴルフに注力。スコア95を目指します。現在ベストスコア97。ついに100きり / お酒も好きで飲みに行くことも多い / 地元消防団に加入しており、日々活動しております。消防団員も随時募集中です!!
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